Além de diminuir significativamente a fricção nas compras online, as live commerces resgatam o fator emocional na hora da tomada de decisão.

Não seria nenhuma novidade dizer que a pandemia que enfrentamos em 2020 acabou por impulsionar ainda mais a tendência das compras online (somente no primeiro semestre do ano, as vendas online cresceram 47% em relação ao mesmo período do ano passado, a maior alta em 20 anos).

O que chama mais atenção neste novo cenário, é o crescimento de um novo modelo de vendas, que já vinha como uma forte tendência na China e que vem ganhando força no Brasil: as live commerces. Essa é uma transformação que merece total atenção por parte dos varejistas e já vamos explicar o porquê.

Um dos grandes impactos provocados pela migração das lojas físicas para o ambiente online é a queda considerável do fator emocional nas compras.

Afinal, quantas vezes você já viu um cliente entrar em uma loja para comprar uma camisa e acabou saindo de lá com as sacolas cheias de compras? No modelo tradicional de vendas, o poder de persuasão do vendedor é de grande valia para o varejo. Nas vendas de e-commerce, por outro lado, o fator emocional acaba por ser substituído pelo racional.

Por mais que o cliente encontre ali sugestões de produtos com base nas compras já realizadas, falta o fator da persuasão humana e o cliente acaba comprando de um modo mais objetivo e específico.

Live commerces: as vendas voltam a ganhar vida

O grande apelo das live commerces é justamente resgatar o gatilho emocional das vendas. Neste formato, o comércio online sai do bidimensional entre usuário e tela para o tridimensional, com a presença de uma figura pública influente provando produtos, fazendo testes, recomendando e tirando dúvidas em tempo real.

Se em décadas passadas vimos o crescimento do precursor deste formato, com as vendas em canais de TV como Shoptime e Polishop, agora o caminho entre o usuário e a marca é encurtado e se torna mais dinâmico. A premissa principal aqui é contar com uma estrutura integrada, que permita ao usuário efetuar uma compra na própria plataforma em que está assistindo a live, o que é um fator que diminui significativamente a fricção no processo de compra.

O formato pode ser considerado uma evolução da publicidade por meio de influencers que já acontece de forma massiva principalmente em plataformas como o Instagram e que está ganhando popularidade também no Tik Tok.

Lives: estratégia de sobrevivência que tem potencial para ficar

É verdade que depois de vários meses de confinamento e com a mudança de rotina para preservar medidas de distanciamento social, a tendência é que as pessoas aos poucos se sintam saturadas de lives de entretenimento, mas isso não significa que o formato tende a desaparecer.

À medida que a vacinação vai ganhando alcance ao redor do mundo, a rotina tende a ficar mais flexível, mas isso não significa que o dinamismo e a comodidade da experiência tridimensional das live commerces vão perder visibilidade.

É importante encarar esse tipo de recurso como parte da estratégia de diminuir as distâncias entre o físico e o digital, algo que já vinha despontando como tendência antes mesmo da pandemia de Covid.

Estimativa da consultoria iiMedia aponta que o faturamento global deste formato de mídia deve atingir os US$ 129 bilhões em 2020, volume 111% superior ao registrado em 2019.

Por aqui, já é possível ver grandes redes como a Magalu e a Americanas explorando o formato amplamente.
Um dos exemplos recentes da Americanas foi uma ação publicitária com um influencer de grande alcance que tem o hábito de indicar vinhos e drinks caseiros em seu Instagram.

A marca programou um evento virtual em seu app próprio em que ele ensinava ao vivo como preparar algumas receitas de drinks, enquanto os participantes poderiam simultaneamente comprar os ingredientes da receita.

Como estratégia para acompanhar essa tendência, o Instagram vem trabalhando para permitir novas funções de venda dentro da plataforma.

O Google, por sua vez, já fez testes da vitrine virtual no mercado brasileiro, com o uso do YouTube como plataforma.
Em uma iniciativa semelhante, mas ainda com o foco na televisão, a Via Varejo anunciou uma parceria robusta que permite que os espectadores comprem em tempo real objetos, eletrônicos e móveis que estão sendo usados por apresentadores e artistas.

Em todos esses exemplos, é válido frisar o potencial de alcance desses novos formatos: o formato antigo dos canais de venda pela TV exigiam que o cliente tivesse a iniciativa de fazer uma ligação para efetuar a compra, assim como a publicidade via Instagram até então tem as limitações de publis por meio de fotos e legendas ou por vídeos com tempo limitado.

As lives permitem interação em tempo real, com dúvidas sendo respondidas na hora e agilidade para que a compra seja feita no próprio ambiente em que a interação está acontecendo.

E como o meu varejo pode acompanhar essas mudanças?

Se você acha que sua marca não pode participar dessas transformações, o primeiro passo é mudar essa mentalidade.
Seja qual for o porte do seu varejo, é sempre possível aumentar a presença digital da sua marca.

Se você não tem um plano de comunicação e marketing bem elaborado para suas redes sociais, por exemplo, vale a pena estudar as possibilidades e fazer esse investimento.
Informe-se sobre as ferramentas de venda dentro das plataformas e invista principalmente no conhecimento sobre o seu público.

Uma grande vantagem da era digital é a ampliação de possibilidades.
Se há alguns anos era preciso contratar um artista com cachê altíssimo para fazer uma ação publicitária, hoje você consegue fazer parcerias significativas com influencers que fazem carreira dentro das próprias redes sociais.

O mais importante neste caso é entender a fundo o perfil do seu público e encontrar um influencer alinhado com os interesses do público que você deseja alcançar.

Acompanhe as mudanças que estão acontecendo com a mente aberta para essas transformações e estude formas de adequar o seu conteúdo com as novas tendências.

E ainda sobre acompanhar tendências, a #Shipay vem observando de perto o crescimento dos pagamentos digitais e oferece soluções que facilitam as vendas de varejistas tanto em lojas físicas quanto em e-commerces.

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